CRM-системы для малого и среднего бизнеса (Кадыков М.В.)

Конкуренция у них очень жесткая, потому что им приходится бороться за место под солнцем не только с подобными себе структурами, но и с национальными брендами.

Они распространяют свою продукцию через сети торговых точек и мелкооптовых баз. Количество покупателей-оптовиков сильно ограничено. И то, чьей продукции окажут предпочтение, часто зависит от личного отношения клиента к производителю. Поэтому необходимость CRM тут очевидна.

С другой стороны, подобным структурам очень сложно даются любые решения, связанные с изменением ассортимента. (Если крупное предприятие для принятия такого решения может потратить несколько тысяч долларов на проведение маркетингового исследования и консультации экспертов, то малый бизнес часто полагается только на интуицию). В подобных ситуациях значительную помощь предпринимателю смогут оказать системы анализа.  

Круг проблем у них примерно тот же, что и у региональных производителей. Поэтому и потребности здесь схожи. Чтобы удержаться на плаву, им приходится поддерживать достаточно широкий ассортимент, причем разных производителей, отслеживать появление новых торговых марок, следить за рекламой, а также всегда держать в поле своего зрения всех своих клиентов.  

Это аудиторские и адвокатские конторы, ремонтные и монтажные службы, компании, специализирующиеся на компьютерной и оргтехнике, рекламные и туристические агентства.

Именно подобные структуры активно развиваются в нашей стране в последние годы. (Только в нижегородском регионе подобных компаний более тысячи). И именно на этих рынках существует предельно жесткая конкуренция. Залогом успеха каждой такой компании является индивидуальный подход к каждому клиенту. ? значит без CRM -систем им просто не обойтись.

Однако, несмотря на кажущуюся очевидность потребностей в СRM, далеко не всегда руководство малого и среднего бизнеса признает необходимость использования данного типа программного обеспечения в бизнес-процессах. Проблема заключается в том, что потребитель просто испуган! Часто можно стать свидетелем следующей ситуации: маркетолог или коммерческий директор, прочитав обзоры и посмотрев на прайс-листы, с четырехзначными числами в долларах и попытавшись применить к своему бизнесу такие термины как "эластичность спроса", "SWOT-анализ", решает для себя, что "Это все для крупных организаций, а мы небольшие, пока не доросли".

Конечно, сложные СRM-системы со специфической терминологией для МСБ не только не по карману, но и не по зубам. Не подойдут здесь также и сложные манипуляции с различными данными и информацией.

В данном случае оптимальным вариантом будет возможность совместить все необходимые функции "в одном флаконе" - "аналитические CRM", и, при этом затратить минимальные средства на внедрение системы и обучение персонала. Например, соединить системы работы с клиентами и аналитический блок в одном комплексе (программа "Маркетинг Аналитик", разработчик "Курс"), либо даже в одном продукте ("Монитор", разработчик "Бизнес Навигатор").

Подобные системы помогают решить как раз те задачи, которые наиболее востребованы сегодня представителями МСБ. В набор функциональных возможностей аналитических CRM-систем входит:

• детальный анализ прошлых и текущих продаж;
• оценка влияния на процесс продаж различных факторов;
• ведение процесса маркетинговых коммуникаций с клиентами (CRM).

Самое главное, что системы, обладающие всеми этими свойствами и способные выполнять весь комплекс функций, уже существуют на российском рынке. Руководителям предприятий и организаций не стоит бояться подобных технологий! Напротив, им стоит обратить внимание на то, что уже сегодня предлагает рынок. Именно этот шаг позволит им выбрать наиболее оптимальную систему и значительно повысить эффективность своей деятельности!