Пример

На основе собранной информации, совмещенной с данными о продажах и информацией о контактах с клиентом, строятся выборки и формируются группы для дальнейшей работы. Например, клиенты, с парком самолетов более 10-и, не покупавшие продукцию предприятия в течение последнего года, с которыми не было контактов в течение последнего года, относятся к категории "Упущенные перспективные по авиации", а клиенты, покупающие турбинных масел на сумму более определенной относятся в категорию "Золотые" по турбинным маслам". Для каждой из групп формулируется обращение, учитывающее их особенности. Руководитель отдела продаж использует полученные выборки для распределения задач в отделе и контроля их выполнения. Кроме того, для наиболее перспективных клиентов проводится целевая рассылка по почте. Информация о проведенной рассылке также фиксируется в общей системе, по прошествии определенного времени (достаточного, чтобы дошло письмо) клиент-менеджерам ставится задача позвонить этим клиентам с определенным предложением. Описанный процесс носит регулярный характер. На основании оценки перспективности клиентов ставится план службе продаж на месяц, по истечении этого срока проводится анализ эффективности работы (число новых клиентов, количество откликов на рекламу (рассылку), количество контактов с клиентами). На основании анализа формируется план работы на следующий месяц.

Данные о работе клиентов с конкурентами также учитываются при формировании инструментов воздействия на рынок. Например, информационным поводом может являться остановка завода-конкурента. В этом случае выбираются все клиенты, работающие с данным конкурентом, и им направляется специальное предложение с особыми условиями сотрудничества. Эффективность привлечения этих клиентов в такой ситуации резко повышается. Наличие общей информационной базы облегчает задачу поиска клиентов для продажи (тестирования) новых и модифицированных продуктов. Для этого делается выборка из клиентов, регулярно покупающие аналогичные продукты и имеющие близкое географическое положение (чтобы можно было в случае необходимости приехать к клиенту в процессе испытаний).